Олигархия

в мире богатства

Как Джефф Лоусон построил империю Twilio

Потенциал стартапа, специализирующегося на облачной обработке текстовых и голосовых сообщений, привлекает все больше крупных клиентов. И вот почему.

В октябре 2011 года, когда Uber только начинал расширяться за пределы Сан-Франциско, клиентам компании пришло электронное письмо с предупреждением о проблеме. Провайдер SMS Air2Web, которым пользовались в Uber, планировал временное отключение сервиса, а это значило, что некоторые функции Uber — уведомления и запросы на поездку — перестанут работать. В письме явственно читалось недовольство работой Air2Web, но сформулировано оно было изящно: «Если вы нам написали, и мы не отвечаем, дело не в том, что мы не хотим — мы не можем ответить».

Одно из этих писем оказалось в почтовом ящике Джеффа Лоусона, генерального директора стартапа Twilio (NYSE: TWLO), специализирующегося на облачной обработке текстовых и голосовых сообщений. Невысокий, коренастый, лысоватый и круглолицый Лоусон держится сдержанно и представительно, а отсутствие высокомерия и напыщенности, которые обычно ассоциируются со стартаперами, компенсирует предпринимательскими и инженерными талантами.

Лоусон сразу переслал полученное письмо своему другу Робу Хайесу, тогда члену совета директоров Uber, с короткой припиской: «Пусть попробуют Twilio». Вскоре Хайес представил Лоусона основателю Uber Трэвису Каланику, и уже через месяц Twilio обслуживал SMS-трафик компании. Хайес говорит: «Это была взаимная любовь». Постепенно отношения углублялись, и сейчас Twilio обрабатывает для Uber SMS, нотификации и голосовые вызовы в большей части стран мира. Когда водитель и пассажир звонят друг другу, они делают это через номер Twilio и не знают настоящих номеров друг друга. Патрик Малатак, главный менеджер по продукту Twilio, говорит: «Мы тогда не знали, во что превратится Uber, но Джефф здорово все провернул».

Twilio как компания похожа на своего руководителя. Девиз Лоусона, 39-летнего отца двоих детей, — это «скромность и неприхотливость». Этот шуточный слоган принес компании 30 тысяч клиентов — от частных разработчиков до огромных корпораций — которые обрабатывают с помощью Twilio около 75 млрд соединений в год для миллиарда устройств. Match.com знакомит потенциальных любовников, не раскрывая им номера телефонов друг друга, Airbnb отправляет уведомления хозяевам и арендаторам квартир, а Американское общество Красного Креста связывается с добровольцами — все через Twilio. Европейский банковский гигант ING (AMS: INGA) недавно объявил, что собирается заменить 17 программных и аппаратных решений в своих центрах обработки данных на сервис Twilio. Крупнейший клиент компании — WhatsApp. Здесь Twilio используется для идентификации клиентов. Приложения Lyft, Expedia (NASDAQ: EXPE), Netflix (NASDAQ: NFLX), Coca-Cola (NYSE: KO), Salesforce (NYSE: CRM) и New York Times (NYSE: NYT) — все они используют Twilio. Генеральный директор Salesforce Марк Бениофф говорит про Лоусона: «Он построил фантастический бизнес. Его сервисы будут встроены во все приложения — как это сделано у нас».

Судя по всему, Уолл-стрит последней заметила нарастающий успех компании. Несмотря на полумертвый рынок технологических IPO, все еще убыточная Twilio в июне вышла на биржу и привлекла 150 млн долларов при оценке в 1,2 млрд долларов. Акции Twilio, которые, будь компания частной, Forbes бы поместил на достойное место в рейтинге 100 самых интересных облачных компаний, почти удвоили стоимость в первый день торгов. И снова удвоились за следующие два месяца на фоне 70% роста продаж. С нынешней капитализацией в 4,6 млрд долларов компания затмила гораздо более известных игроков: Box (NYSE: BOX) (1,7 млрд долларов), Fitbit (NYSE: FIT) (3,1 млрд долларов) и Yelp (NYSE: YELP) (3 млрд долларов).

Успех Twilio убедительно показывает, что дополнение приложений коммуникационными функциями одновременно и очень важно, и очень просто — и каждый смартфон может стать еще умнее, чем сейчас. Лоусон осознает потенциал своего бизнеса. Во время празднования IPO он подарил всем 650 сотрудникам по футболке с надписью «День 1».

Примерно через год после того, как в 2008 году Лоусон с двумя друзьями основали Twilio, его позвали представить свое детище на популярном мероприятии под названием SF New Tech Meetup. Вместо того чтобы объяснять публике технические подробности, Лоусон решил, что его продукт может говорить сам за себя. Стоя перед тысячной аудиторией, он начал рассказывать свою историю, одновременно программируя простое Twilio-приложение — линию для телеконференции. За несколько минут он открыл аккаунт, выбрал телефонный номер, а потом написал несколько строк кода, понятных любому из присутствующих. После этого он попросил всех позвонить на указанный номер, и вся толпа разработчиков оказалась связана одной гигантской телеконференцией. Потом он добавил еще немного кода, и его предложение позвонило каждому из участников и сказало «спасибо». Когда телефоны по всему залу зазвонили одновременно, толпа одобрительно загудела. Байрон Дитер из Bessemer Venture Partners, один из первых инвесторов, а сегодня главный акционер компании, говорит: «Он руководитель типа „сейчас-я-покажу-что-мы-умеем-делать“. Вместо эго и бравады у него харизма и искренность».

Трюк Лоусона не просто заставил всех о нем говорить. Он стал воплощением ориентированной на разработку бизнес-стратегии, которая и стала основой роста компании. Twilio чрезвычайно прост в использовании и не берет никаких денег вперед, поэтому программисты часто используют его для обкатки новых идей. Часто бывает, что продукт постепенно вырастает и превращается в клиента с шести- или семизначными счетами без всякого традиционного процесса продаж. Лоусон говорит: «Мы приветствуем инженеров, как клиентов, и позволяем им тратить, как будто они — корпорации». Как и другие облачные компании (Amazon (NASDAQ: AMZN) для вычислительных услуг, Stripe для платежей, New Relic (NYSE: NEWR) для аналитики), в Twilio практикуют маркетинг через разработчиков. Лоусон объясняет: «Когда компании решают разработать программное решение и нанимают программистов, те приходят к ним с готовым инструментом в руках, и этот инструмент — Twilio».

Учитывая эту особенность маркетинга, все новые сотрудники должны пройти инициацию: создать приложение Twilio и представить его всей компании. (И нет, от этой обязанности не освобождаются ни секретари, ни маркетологи, ни юристы: для не-технических сотрудников есть специальный «курс молодого бойца», в ходе которого они осваивают азы, позволяющие создать подобное приложение). Буквально в прошлую среду вечером на кухне-кафе в офисе в технопарке Южного Сан-Франциско несколько десятков штатных сотрудников компании принимали проекты очередной горстки новичков.

Большинство приложений, конечно, шуточные. Одно отвечает на текстовые запросы гифками с Симпсонами. Другое позволяет пользователю прислать математическую задачу и посылает ответ, выданный сервисом Wolfram Alpha. Но вывод из этой демонстрации можно сделать вполне серьезный: сделать приложение Twilio под силу любому. После каждой презентации Лоусон, одетый в обычные джинсы, кроссовки и темный флисовый жилет поверх рубашки, вручает новому сотруднику фирменную куртку. Новички также получают из его рук Kindle с $30 ежемесячного кредита. По словам Лоусона, компания хочет, чтобы сотрудники развивались.

Сам генеральный директор не перестает делать это с ранних лет. Он рос в пригороде Детройта и начал заниматься бизнесом еще в средней школе — он снимал и монтировал видео; в основном это были съемки церемоний бар-мицвы. К моменту окончания школы он снимал уже дорогие свадьбы, иногда зарабатывая за выходные до 5 тыс. долларов. Программировать Лоусон начал в колледже, в Мичиганском университете, и первый платный заказ получил уже на первом курсе.

Вскоре после этого Лоусон запустил свой первый интернет-проект: это был сайт Versity.com, где публиковались конспекты самых популярных курсов университета. Когда сайт набрал обороты, и появились рекламные доходы, Лоусон бросил учебу, привлек деньги венчурных капиталистов, перевез компанию в Кремниевую долину и расширил бизнес почти на 200 университетов.

В 2000 году, как раз пике пузыря доткомов, Versity продался конкуренту, CollegeClub.com, который готовился к выходу на биржу. Увы, пузырь лопнул, IPO не состоялось, и вскоре компания обанкротилась. Лоусон, продавший свое детище за акции, остался с пустыми руками. Он говорит: «В этот момент их финансовые показатели уже никого не интересовали. А я научился разумно тратить деньги».

После этой неудачи Лоусон объединился с другом, Джеффри Флером, который незадолго до этого стал соучредителем компании StubHub. Лоусон стал первым техническим директором стартапа и разработал первую версию сайта по перепродаже билетов всего за полтора месяца. Флер вспоминает: «Он разработал архитектуру и нанял в помощь несколько человек». Но спорт Лоусона не интересовал, и через несколько месяцев он покинул компанию, после чего работал в офлайновой рознице и заканчивал образование.

Чтобы дополнить полученный опыт, он хотел поработать в какой-нибудь крупной компании, и в 2004 году пришел на интервью в Amazon. Его позвала к себе крошечная команда, причем сотрудники даже не могли рассказать ему, чем он будет заниматься, пока он не принял предложение. На самом деле они разрабатывали технологию, которая позже, в 2006 году, была анонсирована публике как Amazon Web Services, и Лоусон стоял у ее истоков. Он говорит: «Сама идея, что можно продавать инфраструктуру как сервис, произвела на меня сильнейшее впечатление».

Год и 3 месяца, проведенные в Amazon, сильно на него повлияли. Идея продавать вычислительные мощности в виде универсальных блоков была всем в новинку, и Лоусон был в самом эпицентре. Особенно популярной эту модель сделало распространение мобильных приложений. Начав размышлять, к чему еще можно приложить эту модель, он остановился на связи, которая, очевидно, является важнейшим инструментом любого бизнеса. С двумя друзьями, Эваном Куком, который теперь занимается технологиями в Белом доме и Джоном Вольтиусом, по-прежнему работающим в Twilio, они разработали прототип и, разумеется, разместили его на AWS. Первый прием со стороны разработчиков был вполне теплым, и у Twilio появился первый клиент, сервис под названием PhoneMyPhone.com, который позволял пользователю ввести свой номер в форму и позвонить на собственный телефон (что удобно, когда он потерялся где-то дома).

Реакция инвесторов была более прохладной. Многие венчурные капиталисты говорили Лоусону, что расчет на разработчиков, не контролирующих расходование корпоративных бюджетов — плохая стратегия. Да и момент оказался неудачным: одна из встреч с многообещающим инвестором была прервана новостью о крахе Lehman Brothers. В конце концов Лоусон получил некоторую поддержку и капитал от бизнес-ангелов: Митча Капора, в свое время создавшего первую популярную электронную таблицу и основавшего фирму Lotus, и Дэйва МакКлюра, возглавлявшего программу взаимодействия с разработчиками в PayPal (NASDAQ: PYPL). Также в стартап вложились Крис Сачча, бывший сотрудник Google (NASDAQ: GOOGL), сделавший капитал на инвестициях в Twitter (NYSE: TWTR) и Uber, и Байрон Дитер из Bessemer.

Позже Bessemer возглавила второй раунд финансирования компании, и Дитер не упустил случая пошутить: с помощью Twilio он запрограммировал телеконференцию и попросил Лоусона позвонить в установленное время. Вместо конференции Лоусона встретило голосовое меню: «Здравствуйте! Вы позвонили на линию выбора условий инвестиций Bessemer Venture Partners. Мы очень ценим ваш бизнес». Дальше робот сказал: «Для получения 15 миллионов — нажмите 1, для 20 миллионов — 2», и так далее, до 30 миллионов долларов. Также предлагалось прослушать песню Кэти Перри Last friday night, а также поговорить с экстрасенсом. В итоге Лоусон решил привлечь всего 12 млн.

Сначала сервис Twilio предлагал простой набор базовых программируемых функций: «набрать», «проиграть», «записать» — чтобы разработчики могли интегрировать их в свои приложения. За кулисами же велась кропотливая работа по подключению к инфраструктуре самых разных провайдеров во множестве стран. Теперь любой разработчик мог легко добавить работу с голосовыми и текстовыми сообщениями на сайт и в мобильное приложение. Сегодня у Twilio гораздо больше возможностей: разработчик может оперировать уже не пятью, а более чем пятьюдесятью строительными блоками или API. В итоге клиенты разрабатывают гораздо более сложные приложения, получая доступ к аналитике, маршрутизации данных, платежам и другим функциям — и не только для текстовых и голосовых сообщений, но и для видео.

Сегодня клиенту, который хочет построить колл-центр, уже не нужно покупать дорогостоящее оборудование или готовые решения. То, что раньше требовало прокладки огромного количества медных проводов и серьезных инвестиций в инфраструктуру и контракты с операторами, теперь может быть сделано небольшой группой программистов, причем деньги придется платить только за реально использованные мощности.

Сачча, который работал в Google над разными телекоммуникационными проектами, говорит: «Они сделали возможными удивительные вещи. Идея, что можно создать колл-центр без малейшего инженерного опыта, просто перетаскивая элементы по экрану, была совершенно новой». Сегодня Twilio подключается к глобальной телекоммуникационной сети через 22 центра обработки данных в 7 регионах и имеет соглашения с большинством крупных операторов, что позволяет доставлять сообщения почти на любой телефон на планете. Лоусон называет это «супер-сетью». Недавно он сказал, обращаясь к инвесторам: «Наш бизнес растет, и нашу супер-сеть становится все труднее повторить». Многие аналитики с ним согласны. Марк Мерфи, аналитик JPMorgan, считает, что «Twilio на много световых лет опережает всех конкурентов».

Недавняя общая встреча в штаб-квартире Twilio прошла так: Лоусон выступает перед сотней сотрудников, большинство из которых разместились прямо на бетонном полу. По бокам большие экраны: на них коллеги из офисов в Маунтин-Вью, Нью-Йорка, Лондона, Дублина и Таллина. Лоусон представляет нескольких новых сотрудников и, чтобы убедиться, что все запомнили, как их зовут, заставляет присутствующих повторить их имена. (Он одет так же, как и предыдущим вечером, когда новички представляли свои приложения.) Дальше — ключевой момент каждого еженедельного совещания: сессия вопросов и ответов с клиентов. На импровизированную сцену в передней части комнаты выходит Джин Шрайвер, глава переводческой компании Globo. Они обнимаются. Шрайвер смеется: «Я обнимаю его, потому что я купила акции Twilio по $26». Никому из присутствующих не нужно напоминать, что сейчас они стоят больше $50.

Оба садятся на барные стулья, и Лоусон, покачивая ногой, внимательно слушает рассказ Шрайвер, — она объясняет, что Globo по сути целиком построен поверх сервисов Twilio. Globo соединяет клиентов и переводчиков по всему миру с помощью телефонных звонков. Это может быть колл-центр, в который позвонил не знающий английского клиент, или больница в Бангкоке, где врачу нужно поговорить с франкоговорящим туристом.

Globo с помощью Twilio соединяет клиента с соответствующим переводчиком, подбирая его не только по языку, но и по области знаний, будь то медицина, юриспруденция, технологии или что-то еще. Также агентство занимается переводами писем, смс и любых документов. Шрайвер говорит: «Twilio — это чистый холст, на котором можно нарисовать все что угодно». Возможности и надежность платформы позволили Globo всего с 40 сотрудниками обойти гораздо более крупных конкурентов в битве за федеральный государственный контракт на перевод для клиентов Medicare и ObamaCare. Шрайвер называет выбор Twilio важнейшим фактором успеха: «Это была наша главная и верная ставка».

Обмен любезностями — это здорово, но Лоусону важнее знать, что можно улучшить. Шрайвер перечисляет некоторые недостатки: часть сервисов недостаточно быстро работают, аналитика по качеству голосовой связи могла бы быть получше, и было бы здорово узнать, какие возможности Twilio планирует добавить в будущем. Такая обратная связь — важная часть процесса разработки. Не так давно вице-президент по разработке Патрик Малатак выяснил, что два крупных клиента вынуждены ставить звонки на холд и отключать звук, если не могут сразу подключить их к конференции. Он немедленно поручил своей команде создать очереди звонков. Малатак тоже инженер. Еще до прихода в компанию он с помощью Twilio подключил домофон в своей квартире в Сиэттле к сотовому телефону. Он говорит: «Мы смотрим на задачи, которые решают наши клиенты, и пытаемся облегчить им жизнь».

Сервис Twilio подходит самым разным клиентам. Когда в Yelp (NYSE: YELP) создавали систему онлайн-бронирования столиков в ресторанах, чтобы конкурировать с OpenTable, они использовали Twilio для автоматизации подтверждения бронирования. Вместо того, чтобы накануне визита гостя звонить ему и уточнять, в силе ли заказ, все происходит автоматически через SMS, а ресторан видит подтверждение на панели управления. А облачный поставщик решений для обслуживания клиентов Zendesk (NYSE: ZEN) с помощью Twilio смог предложить услугу колл-центра малому и среднему бизнесу — например, небольшой службе по вызову лимузинов.

У компании есть и благотворительное крыло, оказывающее коммуникационные услуги бесчисленным некоммерческим организациям — Twilio.org. Здесь они берут пример с Salesforce, отводя на благотворительность 1% времени сотрудников, технологий и ресурсов. Организация получила 800 тыс. акций головной компании и ставит себе задачу дойти до миллиарда передаваемых сообщений. На 10% эта цель уже выполнена. Например, организация Trek Medics занимается организацией доступа к экстренной медицинской помощи в странах, где нет службы 911 или аналогичной — на Гаити, в Доминиканской Республике и в Танзании.

В США их услугами пользуется, в частности, служба Crisis Text Line, которая помогает людям, задумавшим самоубийство или ставшим жертвой семейного насилия, соединяя их с одним из 1,6 тыс. добровольцев. Поскольку сервисы Twilio интегрированы, например, с Facebook Messenger, Crisis Text Line может связываться со своими подопечными и по таким каналам. Технический директор организации Крис Джонсон говорит: «Нам важно дотянуться до человека всеми возможными средствами».

Подсчитать потенциал расширения бизнеса Twilio, продажи которой за прошлый год составили 167 млн долларов, непросто. При текущих темпах роста во второй половине 2018 года выручка достигнет миллиарда долларов. Лоусон оценивает объем рынка телекоммуникационных услуг в триллион, при том что значительная часть его участников готовы переходить с традиционных аппаратных решений на программные. Но традиционное конкуренты, в том числе Avaya и Genesys (NSE: GENESYS), без боя не сдадутся. Конкуренцию Twilio также составляет новое поколение стартапов.

Впрочем, на данный момент ни один из новых игроков не может сравниться с Twilio ни по масштабу, ни по возможностям, ни по надежности. Гораздо более явный риск для компании представляет увеличение доли очень крупных заказчиков вроде принадлежащего Facebook (NASDAQ: FB) мессенджера WhatsApp — сейчас на них приходится около 13% выручки. Но небольшие клиенты по-прежнему остаются основным источником роста. Мерфи из JPMorgan оптимистичен: «Очень может быть, что компания продолжит быстро расти в течение многих лет».

Для Лоусона, который усвоил урок бума доткомов, важен не только рост, но и финансовая дисциплина. Прибыль уже не за горами, и не в последнюю очередь благодаря тому, что по меркам стартапов Twilio живет очень скромно.

Штаб-квартира к югу от Маркет-стрит размещается в отремонтированном промышленном здании. Ресепшен представляет собой тесную комнату с сидящим за небольшим столом охранником, который направляет посетителей через небольшой лабиринт коридоров к служебному лифту. Twilio занимает третий этаж и часть второго. Здесь нет собственного шеф-повара и дизайнерской мебели. Бесплатные обеды, которыми технологические стартапы так любят заманивать сотрудников, случаются лишь пару раз в неделю. Именно сочетание экономии и быстрого роста позволили Twilio провести IPO на своих условиях. Лоусон говорит, что на тот момент у компании было более 100 млн долларов на банковских счетах, и необходимости в выходе на биржу не было: «Я хотел, чтобы наши клиенты знали, что мы не какой-нибудь раздутый „единорог“».

Сейчас доля Лоусона в Twilio стоит почти полмиллиарда долларов, так что и он сам не так далек от статуса единорога. Если акции вырастут еще вдвое, он станет миллиардером. И, поскольку наш мир становится все мобильнее и «облачнее», это кажется вполне возможным — года через два. Сам Лоусон говорит: «Я вас уверяю, это только начало».

НовостиВ мае ситуация на российском финансовом рынке была стабильной

article thumbnail

Первый вице-премьер, министр финансов Антон Силуанов заявил, что Минфин не видит рисков в спаде спроса инвесторов на облигации федерального займа (ОФЗ). Об этом со [ ... ]


БанкиКак открыть расчетный счет для индивидуального предпринимателя

article thumbnail

Деятельность любой фирмы и организации начинается с открытия расчетного счета в банке. Расчетный счет – это некая цифровая комбинация, где зашифровано название  [ ... ]